Quem é que desse lado nunca sentiu borboletas na barriga nas primeiras reuniões com novos clientes?
É impossível esquecer as primeiras reuniões que tivemos…
Aquele sentimento de “estou teoricamente preparado”, mas depois o receio de dizer algo fora de tempo ou de nos perdermos nos apontamentos era terrível.
Entretanto, com a experiência, fazer uma primeira reunião (aquilo a que a Vera chama de Discovery Call) tornou-se cada vez mais algo habitual.
Como sabemos que talvez não estejas ainda familiarizado com as perguntas a fazer na reunião com um novo cliente, compilei 6 que ajudam imenso (e que ainda hoje fazemos).
6 Perguntas A Fazer Na Reunião Com Um Novo Cliente
Antes de tudo o resto, lembra-te de algo muito importante: podes dizer não.
Neste momento, tu trabalhas apenas por ti e para ti e não à mercê dos outros ou da forma como eles querem.
Esta é, até, a primeiríssima – e mais importante – dica que deves retirar deste artigo!
Por isso, lidera a reunião, coloca as questões relevantes e não percas o controlo da situação 🙂
1. Qual o Perfil do Cliente?
Esta primeira pergunta engloba, na verdade, várias outras:
- Setor de atividade;
- Produtos/Serviços oferecidos;
- Posicionamento no mercado;
- Valores que defende;
- Missão e Objetivos do projeto;
- Entre outras.
Esta é a primeira pergunta porque é onde vais decidir se continuas a entrevista ou não.
Por mais tentador que seja ter clientes, não deves trabalhar com ninguém cujos valores sejam diferentes dos teus, ou cuja missão e objetivo vá contra algo em que acredites.
Da mesma forma, se o cliente trabalhar com produtos ou serviços que desconheces totalmente, não estás a ser íntegra enquanto assistente virtual se prestares os teus serviços sem conhecer minimamente a área ou setor.
Começa logo por pedir ao cliente para te falar um pouco mais sobre ele/ela mesmo/a e sobre o projeto.
E acrescentas algumas daquelas questões caso estejam potencialmente em falta.
2. Qual o Problema
Aqui é onde vais brilhar!
Já sabes que ser Assistente Virtual significa que vais dar parte do teu tempo para que o teu cliente possa usar o tempo dele/a melhor.
O que talvez ainda não saibas é que há clientes que ainda não estão totalmente conscientes do que precisam e do problema que isso lhes possa estar a trazer.
Nesta fase, deves perguntar-lhe o que neste momento o deixa mais frustrado e o que pode estar a impedir que o sucesso seja maior.
O que nos leva à 3ª das perguntas a fazer na reunião com um novo cliente…
3. Quais os Objetivos
Saber os objetivos do cliente – aquilo que quer alcançar – vai ajudar-te imenso a compreender de que forma podes ajudar.
Conhecendo o objetivo, passas a conhecer melhor o problema e podes apresentar a estratégia que pode levar a que ele finalmente alcance o que deseja alcançar.
Não apenas isto, mas ter uma estratégia também te vai ajudar a demonstrar o teu verdadeiro valor quando conseguires dar ao cliente uma ideia do tempo que poderá demorar até atingir o objetivo.
Aproveita esta fase para falar de projetos passados e clientes de sucesso e insucesso.
Não tenhas medo de falar do que correu menos bem!
Sê sincero, é garantido que vai jogar a teu favor 😉
4. Quem são os Principais Concorrentes
“Qual é a relevância disto?”
Muita, mesmo!
Por um lado, conhecer os concorrentes faz com que conheças melhor o negócio do teu cliente.
Dá-te uma nova perspetiva sobre o setor, por exemplo.
Depois, vais conseguir compreender como está o teu cliente posicionado em relação aos concorrentes.
Tem mais sucesso ou não? E porquê?
O que faz a concorrência que talvez devesse o teu cliente fazer também? Ou o contrário?
Já dizia o ditado: mantém os amigos perto, mas os inimigos ainda mais perto.
Não que um concorrente seja inimigo, mas percebes a ideia.
5. Que Recursos tem Disponíveis
Em suma, que plataformas usa o cliente e que plataformas vais ter de usar para trabalhar?
Se o teu trabalho for ligado a base de dados, como vão partilhar esses dados?
Se for a gestão de redes sociais, como vão partilhar as palavras-passe?
Procura perceber que tipo de recursos tens de ter ao teu dispor e decidir logo como terias acesso aos mesmos.
6. Condições de Pagamento
“Tenho mesmo que incluir esta nas perguntas a fazer na reunião com um novo cliente?“
Sim, logo na primeira reunião!
Por vezes surgem problemas nas faturas porque saltaste esta pergunta à frente.
É um tema sensível, mas tem de ser falado!
Fala sobre como os pagamentos são feitos, quais os prazos, quais as condições de colaboração, etc.
Tudo o que seja relevante para o teu modelo de negócio deve ser abordado nesta fase.
Assim, tens a certeza de que o cliente tem do lado dele tudo o que precisa para aceitar ou recusar a tua oferta.
Conclusão
Reparaste como as perguntas te ajudam a tomar a decisão de trabalhar ou não com o cliente?
É como dissemos, tu podes dizer “não”.
E se há algo que não está totalmente claro na forma de trabalhar, nos valores, ou se o cliente não tem bem noção do que precisa, tu tens de estar preparado para ajudá-lo ou fugir.
Já fazes estas perguntas aos teus clientes?
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